Määrä vastaan laatu – ja neljä muuta myynnin trendiä

Kurkista myynnin tulevaisuuteen ilman kristallipalloa! Enreachin Commercial Director Juhamatti Muuraiskangas listaa myynnin tuoreimmat trendit ja kuinka voit hyödyntää niitä työssäsi.

1. Määrää ei enää aliarvioida myynnin mittarina

Määrä, laatu ja suunta ohjaavat monen yrityksen myyntiä. Kolmikon todellinen kulmakivi jää kuitenkin helposti kahden muun varjoon: kaiken myynnin lähtökohta on määrä.

Määrä toimii suoraviivaisesti kuin matemaattinen yhtälö: mitä enemmän asiakaskohtaamisia, sitä enemmän tarjouksia ja siten mahdollisuuksia voitettuihin kauppoihin.

Myyntimenestys vaatii määrään panostamisen lisäksi oikean tasapainon löytämistä muiden mittarien kesken. Se edellyttää myyntitilanteiden ja asiakkaiden lukemista datan avulla. 

Vinkki: Tiedossa on taloudellisesti tiukka vuosi, joka varmasti laskee myynnin onnistumisprosenttia. Myyntiaktiviteettien määrään panostamalla ja tarkasti kohdentamalla pidät todennäköisemmin lukkoon lyötyjen kauppojen lukumäärää ennallaan. Data on työkalu, joka parantaa ja ohjaa toimintaa tilannesidonnaisesti.

2. Dataan pohjautuva oppiminen korostuu kyttäämisen sijaan 

Mittaus ja myynnin ohjaaminen datalla eivät tarkoita valvontaa, rajoittamista, rankaisemista – tai edes palkitsemista. 

Data opettaa, millainen suhde määrällä, suunnalla ja laadulla on juuri oman yrityksen myynnissä, ja kuinka niitä voi kehittää kokonaisuutena. Automatisoidut CRM-ratkaisut myös muuntavat kertyviä datamassoja suoraan järkevään ja käyttökelpoiseen muotoon. 

Vinkki: Mitä enemmän datapisteitä käytämme, sitä enemmän voimme oppia. Se puolestaan luo tehokkaampien myyjien lisäksi parempia myyntijohtajia, sillä he voivat auttaa myyjiä arjessa esimerkiksi aktiviteettien ja luovutettujen kauppojen määrän perusteella. 

3. Puheluiden mittaaminen on helpompaa kuin kuvittelemme

Kun kysyn eri myyntiorganisaatioilta, kuinka paljon he ovat olleet tekemisissä asiakkaiden kanssa viime aikoina, vastaus on veistetty samasta puusta: ”on tullut soiteltua”.

Iso osa myynnistä tapahtuu perinteisten tapaamisten lisäksi puhelimessa. Siitä huolimatta puheluita ei osata, haluta tai huomata mitata.

Jos kellään ei ole käsitystä asiakaspuheluiden lukumääristä, ajankohdista tai puheenaiheista, puuttuu myös tarkka tieto siitä, missä myyntiputken vaiheessa asiakas on. Siksi puheluiden liittäminen osaksi myynnin mittareita on olennaista. Se on oikeilla työkaluilla myös yllättävän helppoa.

Vinkki: Puhelut jäävät usein mittaamatta, koska sitä pidetään vaikeana ja työläänä. Jokaista puhelua ei kuitenkaan tarvitse kirjata erikseen käsin, sillä Enreachin puheratkaisu yhdistettynä CRM:ään tuo myös puhelut osaksi aktiviteettien seurantaa.

4. Hajautuneet automaatio- ja CRM-siilot jäävät historiaan 

Vaikka automaatio olisi yritykselle itseisarvo, myynnin osa-alueet saattavat silti olla eri toimijoiden vastuulla: yksi teknologiakumppani vastaa CRM-järjestelmistä, toinen mobiililiittymä- ja verkkoasioista, ja kolmas tarkastelee myynnin työkaluja. Monen toimijan kanssa pallotellessa osa olennaisista tiedonmuruista voi jäädä huomaamatta. 

Jos poistamme nämä siilot, pääsemme suoraan asian ytimeen: tunnistamme potentiaalisimmat asiakkaat ja voimme lähestyä heitä mahdollisimman tehokkaasti ja laadukkaasti.

Vinkki: Esimerkiksi Enreachin Voice for Dynamicsin kaltaiset ratkaisut vähentävät siiloutumista ja tuovat kaiken olennaisen tiedon yhteen. Siten voi rakentaa erilaisia raportteja ja KPI-mittareita sekä löytää uusia tapoja oppia, ymmärtää ja kehittää toimintaa yhden ratkaisun puitteissa. 

5. Henkilökohtaisuudesta tulee paras kilpailuvaltti AI-ratkaisujen seassa

Kuinka loistaa markkinoilla, joilla kumppaneista ja AI- ja automaatioratkaisuista on runsaudenpulaa? Uudet teknologiat ja toiminnot eivät voi olla yrityksen ainoa kilpailuvaltti, sillä niiden saralla edelläkävijöitä voi olla vain yksi kerrallaan. Hintakaan ei pidemmän päälle ole kannattava kilpailutekijä. 

Siksi merkittävin erottautumistekijä on uniikki asiakaskokemus. Kun asiakaskohtaamiseen yhdistää datan avulla kertyneen asiakasymmärryksen, myyjä luo positiivisia kokemuksia ja tekee myyntitilanteesta merkityksellisen myös asiakkaalle.  

Vinkki: Myyntitilanteessa henkilökohtaisuus voittaa. Asiakkaan tarpeet, aiemmat yhteydenotot ja keskusteluhistoria selviävät datasta, jota kerätään ja analysoidaan johdonmukaisesti pitkällä aikavälillä. Menneestä dialogista voi muodostaa kiintopisteitä, jotka tekevät asiakaskohtaamisista henkilökohtaisempia. Tämä asiakasymmärrys on keskeinen osa tarinaamme.

JUHAMATTI MUURAISKANGAS,
LIIKETOIMINTAJOHTAJA